從中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)分會(huì)的統(tǒng)計(jì)來看，2011年江蘇挖掘機(jī)市場銷量為10969臺(tái)，僅次于四川省的11425臺(tái)。其中前三甲為斗山（1403臺(tái)）、三一（1117臺(tái)）、小松（943臺(tái)）。目前江蘇市場現(xiàn)狀如何？江蘇的挖掘機(jī)用戶及代理商的生存現(xiàn)狀如何？記者近期走訪了南京、揚(yáng)州、常州、昆山等地，深入一線了解江蘇挖掘機(jī)市場現(xiàn)狀。

市場現(xiàn)狀

華東地區(qū)在基礎(chǔ)建設(shè)方面西北西南，江蘇省的工程項(xiàng)目主要以市政、園林工程以及房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目為主。江蘇的工程類型決定了該省工程施工所用的挖掘機(jī)以中小挖機(jī)為主。若以20t、30t為分界線，20t以下挖掘機(jī)占總量的50%左右，20~30t占45%左右，30t以上挖機(jī)很少，約占5%左右。雖然江蘇省在2011年的挖掘機(jī)銷量依然保持高位，但根據(jù)記者的調(diào)研，目前該區(qū)域各都面臨不小的壓力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年前兩個(gè)月，28家主要挖掘機(jī)制造商共銷售挖掘機(jī)5221臺(tái)和15618臺(tái)，同比分別下降53%和24%。其中，江蘇省2012年前兩個(gè)月分別銷售330臺(tái)和947臺(tái)，同比分別下降58.5%和50%。

工程時(shí)間要求緊迫設(shè)備流動(dòng)性高

根據(jù)記者調(diào)研了解，江蘇省的銷量之所以曾連續(xù)十年銷量排名很前，原因大致有這么幾個(gè)：一是江蘇的GDP一直排在全國前五，去年是第三（僅次于山東和廣東）。二是江蘇的工程機(jī)械用戶流動(dòng)性非常強(qiáng)，機(jī)器在江蘇的使用年限頂多三年就會(huì)輸出到別的省份。主要是因?yàn)榧追綄?duì)工程時(shí)間要求非常高，在工程上馬之時(shí)就要求進(jìn)場設(shè)備新度系數(shù)高，不能中途出故障。同時(shí)，如果一個(gè)工程項(xiàng)目，對(duì)于全國的平均市場來說，可能是需要十臺(tái)設(shè)備就夠了，但在江蘇市場甲方會(huì)要求有20臺(tái)。這就造成了在江蘇的用戶大部分都要求用新機(jī)子，設(shè)備淘汰率很高。這些淘汰之后設(shè)備就主要是往西部省份輸出，循環(huán)很快。三是輪式挖掘機(jī)銷量高于全國水平：南京和北京的情況特別相近，工程以市政工程為主，對(duì)效率要求特別高。例如自來水、燃?xì)鈸岆U(xiǎn)時(shí)對(duì)時(shí)間要求特別緊迫，建設(shè)好的路面又不希望有履帶的機(jī)器去碾壓，那時(shí)你再找平板車運(yùn)輸履帶挖掘機(jī)根本來不及。這也造成了江蘇的輪式挖掘機(jī)銷量很高，正常的年份能占到總銷量的七分之一。

工程開工少中型機(jī)開工率僅三成

大多數(shù)挖掘機(jī)用戶購買挖掘機(jī)時(shí)非常謹(jǐn)慎，因?yàn)槟壳暗墓こ涕_工量太少。南京的一位主要做土石方工程的胡老板對(duì)記者說：他感覺整體的工程量肯定是滑坡的，今年跟去年6月份以前比下滑了大概了50%，目前還沒有回升的跡象。另據(jù)某代理商統(tǒng)計(jì)，迷你機(jī)和小型機(jī)的開工率不到70%，中型機(jī)及以下機(jī)型開工率只有30%左右。跟前兩年市場好的時(shí)候根本沒法比。對(duì)于工程量少的現(xiàn)狀，記者也是感觸頗深。以南京為例，除了為青奧會(huì)（南京已成功申辦2014年青奧會(huì)）準(zhǔn)備的市政工程及奧運(yùn)場館配套工程外，幾乎就沒有其他新建大工程了。

鑒于目前的現(xiàn)狀，對(duì)2012年挖掘機(jī)銷量都比較謹(jǐn)慎，可以說談不上樂觀。三一挖掘機(jī)代理商江蘇力好工程機(jī)械有限公司董事長龍輝告訴記者，進(jìn)入到2012年，我們判斷全年市場總量是基本上和2011年持平，全年將呈現(xiàn)前低后高的趨勢。

今年上半年同比2011年上半年將會(huì)有50%以上的下滑，環(huán)比有10%~20%增幅，且上半年與下半年的銷量將一改往年六比四的比例，將五五分成。

代理商現(xiàn)狀

據(jù)記者了解，去年下半年開始的市場回落，已導(dǎo)致某些區(qū)域的多家代理商倒閉。資金回款狀況關(guān)系到代理商是否能繼續(xù)存活，故根據(jù)代理商的資金回款情況可深入了解代理商的生存現(xiàn)狀。

首先，首付款的問題。根據(jù)調(diào)研得知，目前各代理商為了爭奪市場，大部分規(guī)定的首付款都很低，有的代理商是用戶給個(gè)3萬5萬就可以提車。在記者的多方努力下，一位不愿透露姓名的代理商負(fù)責(zé)人向記者介紹了他們的狀況：2011年他們的首付款達(dá)成率（達(dá)成率即代理商要求的首付款低成數(shù)的達(dá)成比例，一般為20%左右）還是非常高的，達(dá)到了76%。進(jìn)入2012年后，達(dá)成率已經(jīng)驟降到52%。

其次，用戶還款情況。雖然前兩年市場好的時(shí)候，挖掘機(jī)用戶中出現(xiàn)了很多投機(jī)者。但由于整體來說江蘇省的民間資本還是比較充裕，市場也很成熟，用戶購買時(shí)一般很理智，不會(huì)出現(xiàn)用戶買完挖機(jī)手里無閑錢的情況，所以從總體上來講該地區(qū)還款能力還是比較好的。

營銷變革：幫助用戶度過難關(guān)

在接觸了眾多代理商和用戶之后，記者發(fā)現(xiàn)各挖掘機(jī)代理商都在廠家的支持下進(jìn)行著營銷變革，“變革”二字是記者的一種真實(shí)感受，其中重要的是很多代理商都在想盡辦法幫助用戶渡過難關(guān)。

南京科泰工程機(jī)械有限公司的展銷會(huì)在斗山所有的挖掘機(jī)代理商以及江蘇挖掘機(jī)行業(yè)中，都是頗有名氣，他們也是在“夜場”（演藝廣場）開展銷會(huì)的。而且每次展銷會(huì)他們都會(huì)選擇一個(gè)貼近用戶的主題，今年的主題是：“春天的故事——2012斗山客戶專業(yè)化之旅。”根據(jù)南京科泰的調(diào)研，特別是針對(duì)斗山挖掘機(jī)客戶的調(diào)研發(fā)現(xiàn)：目前工程開工量縮減的情況下，那些走“專業(yè)化道路”的用戶依然有著不錯(cuò)的收益。記者問及何謂“專業(yè)化道路”？南京科泰的楊民富總經(jīng)理介紹到：“簡單來講就是用戶放棄以前想‘大小通吃’的想法，選擇更適合自身情況、更有優(yōu)勢的領(lǐng)域，再將所有的財(cái)力、物力、關(guān)系投入到這個(gè)很專業(yè)的領(lǐng)域中去。例如專做小型挖掘機(jī)或?qū)Ｗ龃笮蜋C(jī)。目前這種形式下，你不可能‘大小通吃’了，只能腳踏實(shí)地，主動(dòng)地去滿足市場。” 

江蘇力好的“營銷變革”卻是另外的方式。龍總說到：“在市場不好的情況下，我們作為三一的代理商，給客戶提供的服務(wù)不僅是簡單的對(duì)設(shè)備的保養(yǎng)維護(hù)。我們提倡為客戶提供增值服務(wù)，通過由我們自己成立租賃公司來承接工程的方式，讓客戶的閑置設(shè)備有活可干，以此來緩解客戶的還款壓力。另外，我們會(huì)組織我們的客戶成立客戶俱樂部，這些客戶有一些是有工程無挖機(jī)，有一些是有挖機(jī)無工程的，或者說是挖掘機(jī)型號(hào)不匹配的情況，他們之間的交流也能解決部分挖掘機(jī)的閑置問題。” 

從上可以看出，在市場不好的時(shí)候，眾多代理商（特別是做的比較好的代理商）在廠家的支持下，通過各種方式主動(dòng)想辦法為客戶排憂解難，提供大限度的增值服務(wù)，與用戶一起共度難關(guān)。相信只要真正為客戶著想，定會(huì)有不錯(cuò)的市場銷量反饋。

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